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一、第一次联系客户，无论是通过何种方式获取客户的信息，撰写信函的时候都有一些必须要引起注意的事项。 1. 询盘内容各异。比如，有些客户只是很简单地询问，请把你们的产品价格单发给我。针对类似的询价，对信息需要筛选，不能只是应付式地回复产品的价格是什么。要主动建立沟通的桥梁，可立即回复一封询问式的信函，表示已经收到对方的来信，但有些地方不是很明白。比如你想了解他需求的产品的款式，数量，具体的要求。有来有往，形成互动沟通之后，后面的业务操作就简便得多，也更易成功。 2. 了解客户，可以通过客人公司的网站了解，或者使用搜索引擎搜索。了解客户来自哪里，公司性质，经营的市场，主要销售的产品种类等。了解这些资讯可以更有针对性地为客户服务，起到事半功倍的效果。 3. 信函回复。关键一点是报价，作为业务工作者不是报价员，所以不能只是简短地报价。在沟通中，客人也需要对供应商有一定的了解。在回复询价时，有必要对客户关注的问题做一个简明扼要的介绍。比如企业的基本情况，供货能力，产品质量控制，产品服务，企业研发和创新能力等。 二、 个人素质能力。 1. 熟知行业内的产品信息，对市场走向保持敏感性。了解竞争对手的情况。 2. 保持一颗斗志昂扬的心。心态决定成败，坚持可以让一个人底气十足。随着一个人阅历的增加，更多的是心态的较量。 3. 工作中保持紧张感。有压力，必然有动力。 4. 建立并扩大自己的影响力。产品销售贯穿于每一个环节，包括内部与同事和外部与客户之间的沟通，建立良好的沟通时做好工作的关键。 5. 读书充电，与时俱进。持续学习新思想与快捷有效的工作反方法。 样品费用 内容简介 样品在订单确认的过程中是至关重要的。做业务时，通常都会遇到关于样品收费的难题。比如，有些客户根据他们公司的规定，只愿意支付运费，有的甚至连运费也不愿意支付。对于业务员来说，如果免费给客户提供样品，需要在公司内部申请并说明客户情况，还需要领导核实审批，程序比较复杂，也有可能会被拒绝。如果需要向客户收取费用，有些客户比较爽快的愿意支付费用。但是有些客户却不愿意支持样品费，所以需要深入沟通。对于工厂来说，如果给每个客户免费提供样机，这笔开支也是惊人的，有点不切实际；另一方面也不符合长期的战略性的发展规则。但是是否收取样品费这个问题，我们要区别和灵活对待。 第一，如果产品有一定的货值，要确定样品都是需要收费的，在开始联系客户的时候就明确表明，努力争取让客户支付样品费用。 第二，根据对客户的评级以及其诚意和产品的销售情况，可以考虑赠送一些免费样品。因为样品是打开大客户大门的第一步。第三，如果样品的货价比较便宜，客户要求的数量较少，可以提供免费样品。 值得注意的是，如果客户愿意支付样品费用，则体现出客户重视彼此间的合作，是非常有诚意的表现。这些客户的成交率往往也很高，要重点跟进。日常邮件是交流和交换信息的主要方式，如果需要和允许，可用电话和其他即时沟通工具交替进行。对于那些药了解样品之后再开始合作的客户，英适当给予产品的测试和市场考察时间。然后，针对客户的反馈，跟进订单落实的世界。如果客户提出改进建议等其他要求，要结合公司的实际情况，着重分析客户的要求，整理出切实可行的方案，做到胸有成竹，有的放矢!